Правило «Елочки» для официантов: суть и принцип действия метода, нюансы практического применения

^{Используя наводящие вопросы официант поможет сделать выбор.}

Что такое метод "елочка"

Даже постоянный посетитель ресторана не всегда способен сразу сделать заказ, а гость, попавший в заведение впервые, рискует запутаться в разнообразии блюд и напитков в меню.

Причиной этого может быть и то, что гость и сам не знает, чего ему хотелось бы отведать, теряется в сложных и неизвестных названиях из ассортимента кухни и бара, опасается заказывать новое блюдо и пр.

Официант может:

оставить посетителя наедине и ждать в стороне;
проявить инициативу: быть в момент выбора рядом, "провести за руку" по разделам обширного меню, помочь не запутаться и заботливо подсказать те блюда, которые приведут гостя к гастрономическому удовольствию, но только так осторожно, чтобы клиент был уверен, что самостоятельно пришел к такому удачному выбору.

Метод "елочка" – это подбор блюд из некоторого списка альтернатив, предложенных официантом. Задавая клиенту наводящие вопросы в особом порядке, он разбивает меню на части, плавно подводит посетителя к выбору тех блюд, которые приоритетны к продаже или имеют большую маржу.

Смысл и суть

Главное – правильно поговорить с гостем, помочь ему разобраться в меню, показать заботу и высокий уровень сервиса в заведении. Смысл "елочки" заключается в выявлении вкусов, предпочтений клиента ресторана и увеличении среднего чека.

Суть в том, чтобы задать гостю альтернативные вопросы в формате "или – или", проанализировать его ответы и предложить ему подходящие блюда.

Используя "елочку", официанту проще продать и дополнительные позиции.

Принцип действия

"Елочка" универсальна. Принцип ее действия опирается на дробление меню на разделы. Задавая наводящие вопросы для выяснения предпочтений гостя, работник зала сужает круг позиций, чтобы аккуратно подвести посетителя ресторана к нужному выбору.

^{Действие правила "елочки" по горячим блюдам.}

Преимущества использования

Благодаря грамотному обучению персонала ресторана можно добиться высокого рейтинга заведения, роста посещаемости и прибыли. Это заложено в основе всех без исключения методов увеличения продаж в общепите.

Преимущества использования правила "елочки":

Опытный официант, ловко применяя его, сможет легко выяснять предпочтения гостей, буквально угадывать их пожелания, а значит, полностью удовлетворять. Довольный обслуживанием посетитель с большей вероятностью вернется в заведение.
Отсутствуют какие-либо вложения при внедрении "елочки" в работу ресторана.
Официант, хорошо знакомый с ней, способен увеличить сумму чека путем продаж более дорогих блюд или дополнить основные сопутствующими.

С помощью этого метода возможно повысить репутацию заведения, ведь гости будут уверены, что в данном ресторане они точно получат те гастрономические эмоции, которые ищут, и никогда не уйдут отсюда ни голодными, ни расстроенными.

Особенности практического применения метода официантами

Чтобы эффективно применять принцип увеличения продаж, обязательно учитывать особенности практического использования рассматриваемого метода. Основой станет отличное знание расположения пунктов в меню ресторана, состава блюд и напитков, сочетания вкусов.

Какие вопросы задавать

Каждый официант должен сам определять, какие вопросы задавать разным посетителям в тех или иных ситуациях. Если представить "елочку" схематично, на вершине окажется аппетит гостя, а вниз спускаются ветки потребностей и пожеланий.

Сначала следует выяснить, насколько гость голоден, задав вопрос: "Вы хотели бы плотно пообедать или просто перекусить?" Опираясь на ответ, легче будет предлагать что-то из супов, горячих блюд или закусок и десертов, т.е. определить основной раздел меню.

Например, гость захотел плотно поесть. Основные вкусовые пристрастия можно выявить с помощью вопроса: "Мясные или рыбные блюда вы предпочитаете?" Если посетитель выбирает рыбу, следует уточнить какую: речную или морскую.

Если посетитель любит первую, тогда продолжается сужение списка. Например: "Какой способ приготовления вы любите больше? У нас очень вкусная запеченная форель, а также тушеный судак".

Следующий этап – предложить выгодные заведению альтернативы: "К запеченной форели подойдут овощи гриль или на пару".

По такому же принципу "елочки" происходит выбор напитков, десертов и прочих позиций из меню бара и кухни.

На практике давно доказано, что из перечисленного человек почти всегда запоминает первый и последний пункты, поэтому выше вероятность, что гость выберет те блюда, названия которых были озвучены в начале или конце.

^{Опытные официанты знают, как правильно сориентировать посетителя в разделах меню.}

Возможные проблемы и сложности

Метод "елочки" достаточно прост и эффективен.

Но и при его использовании официанта могут ожидать возможные проблемы и сложности, если он:

Плохо ориентируется в меню заведения. Его следует знать как свои пять пальцев, четко помнить, где расположены те или иные позиции, ведь задавать уместные вопросы нужно быстро и точно, чтобы не упустить момент. Этой проблемы можно избежать, только заучив меню, предварительно разбив его на разделы по принципу "елочки".
Слишком навязчив. Стоит быть аккуратным и деликатным, подсказывать при выборе блюда, но настолько незаметно, чтобы гость думал, что это он самостоятельно сделал такой удачный выбор. Не стоит навязывать посетителю свою помощь, лучше постоянно находиться поблизости и быть наготове, по малейшему сигналу гостя исполнить его пожелания. Официант должен помнить, что любой из маркетинговых методов он применяет, чтобы не только добиться высоких продаж, но и порадовать посетителя.

Чтобы развить свои навыки, работник зала должен тренироваться постоянно, применять правило на разных клиентах и заказах. Только постоянная практика способна отточить мастерство.